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第336章 谈判计(二)（第2页）

声东击西计

两家企业就合并事宜进行谈判，一方企业表面上在激烈争论合并后的品牌冠名权问题，吸引对方的全部注意力。而实际上，这家企业真正关注的是核心技术团队的整合与控制权。在对方专注于品牌冠名权时，己方悄然在技术团队相关条款中加入有利条件，在后续谈判中达成对自身更有利的合并方案。

欲擒故纵计

一家服装品牌与面料供应商谈判新季度采购价格，品牌方没有急于求成，而是透露正在与其他供应商深入洽谈，且对方给出了极具吸引力的价格和账期。面料供应商担心失去这笔大订单，主动提出在价格上给予10%的优惠，并延长付款账期一个月，品牌方借此实现了降低采购成本的目标。

红脸白脸计

在一场重要的商业租赁谈判中，租客一方安排两人配合。一人扮演白脸，强硬地指出房屋存在的瑕疵，如隔音不好、停车位不足等，要求房东大幅降低租金；另一人则扮红脸，适时出面缓和气氛：“我们也知道房东您也不容易，不过我们确实很有诚意租下这里，您看这样，租金降一些，我们可以长租两年，双方都各让一步 。”最终促使房东同意降低租金并达成租赁协议。

以柔克刚计

- 优势：营造和谐氛围，避免矛盾激化，展现自身修养与风度，容易赢得对方好感与尊重，有助于长期合作关系建立。

- 劣势：可能被对方视为软弱可欺，导致己方在谈判中处于被动，若对方态度强硬且不领情，策略推进缓慢。

- 注意事项：保持坚定立场，在温和态度下坚守底线；把握好度，避免过度示弱；洞察对方心理，依据对方反应调整策略。

利益诱导计

- 优势：直击谈判核心，以利益为切入点，激发对方合作兴趣，快速达成共识，使合作基础更牢固。

- 劣势：若对对方需求把握不准，提出利益点无法吸引对方；过度强调利益，显得过于功利，引发对方反感。

- 注意事项：深入调研，精准把握对方需求；利益阐述客观真实，用数据和案例支撑；兼顾双方利益，实现共赢。

声东击西计